Consultor do Sebrae-SP dá dicas desde definir nicho de mercado, da hora técnica até como fazer marketing.

Rosângela Ribeiro Gil
Oportunidades na Engenharia
* Imagem do destaque desta matéria deve ser atribuída a macrovector/Freepik.

Consultor de negócios do Sebrae-SP, Silvano França, mostra como planejar melhor a autonomia. Crédito: Divulgação\Sebrae-SP.Como mais uma prestação de serviço da área Oportunidades na Engenharia, do Sindicato dos Engenheiros no Estado de São Paulo (SEESP) – que completa 87 anos de existência neste 21 de setembro –, entrevistamos o consultor de negócios do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de São Paulo (Sebrae-SP), Silvano França, para trazer orientações as mais atuais de como o profissional de engenharia deve planejar o seu serviço no formato autônomo e até como obter um valor mais adequado ao trabalho a ser prestado.

França destaca que a palavra de ordem é planejamento, principalmente com relação ao nicho de mercado que se pretende atuar. Ele orienta que o profissional pesquise em amplitude e profundidade as demandas de mercado, “pois isso possibilitará, entre outras coisas, poder formar uma carteira de clientes que estejam alinhados com a sua proposta de valor”.

O consultor do Sebrae-SP tem especialidades nas áreas de Finanças, Administração, Gestão de Pessoas e Marketing. Ele atua há mais de 40 anos no atendimento às micro e pequenas empresas, procurando identificar suas principais dificuldades e necessidades para encaminhar ou apresentar alternativas que possam contribuir para a melhoria dos resultados. Confira as dicas do consultor, a seguir.

Muitos profissionais liberais, como os da Engenharia, estão exercendo o ofício no formato autônomo. Como planejar essa transição de forma legal e positiva, evitando qualquer tipo de dissabor nessa empreitada?
Silvano França – Precisa, de fato, fazer um planejamento detalhado da transição, definir etapas e principalmente os prazos para que cada uma delas seja executada. Em outras palavras seria ‘pensar’ naquilo que é possível ser feito no curto, médio e longo prazos e quais seriam as prioridades. Para citar um exemplo, vamos supor que o profissional esteja naquela fase da vida de construir o patrimônio – de comprar a casa própria. Então seria importante ele tentar adquirir o imóvel antes de fazer a transição, já que na condição de autônomo haverá uma ‘imprevisibilidade’ maior em suas receitas mensais.

Para evitar prejuízos, o profissional deverá fazer uma pesquisa ampla e profunda do nicho de mercado que pretende atuar para saber qual a ‘percepção’ do cliente em relação aos preços cobrados pelo mercado.

O principal cuidado é fazer uma ‘reserva financeira’ que lhe permita autossustentar por um período mínimo de um ano, assim não sofrerá a pressão de ter que aceitar serviços por ‘qualquer’ preço só porque tem contas para pagar.

Esse profissional precisa escolher um nicho de mercado como forma de estratégia de inserção, então?
Sim, isso é fundamental. Como comentei antes, pesquisar em amplitude e profundidade as demandas de mercado e a partir daí definir o nicho, isso possibilitará, entre outras coisas, poder formar uma carteira de clientes que estejam alinhados com a sua proposta de valor.

Uma das grandes dúvidas dos profissionais é como calcular o valor do serviço, que atraia o cliente e garanta a valorização profissional?
A base de cálculo para a prestação de serviços é a hora técnica. O profissional deverá ‘estimar’ a quantidade de horas necessárias para determinado serviço ou projeto. Calcular o custo da hora técnica é muito simples, basta pegar o valor da remuneração que se pretende alcançar e dividir pelo número de horas produtivas. Vamos considerar que o profissional busque uma renda de R$ 12.000,00 por mês e que dedique ao trabalho um total de 120 horas produtivas por mês, então teremos que a hora técnica deste profissional custa R$ 100,00. Agora deverá ser somado ao custa da hora os outros gastos que possam existir, como por exemplo o deslocamento, aluguel do espaço para possíveis reuniões etc. Depois de apurados os custos totais acrescenta-se a margem de lucro desejado, assim teremos o preço de venda.

O ‘preço de venda ideal’ é aquele que cubra todos os custos e seja capaz de gerar lucro, mas é claro que é necessário levar em consideração outras variáveis e a principal delas é o mercado, por isso é fundamental que o profissional explore ao máximo a sua ‘proposta de valor’ ao cliente, ou seja, qual o valor agregado do seu preço. Em outras palavras é tentar sair da discussão do preço simplesmente e tentar mostrar ao cliente seus diferenciais.

Observadas toda a questão legal e de valores, por exemplo, como esse profissional deve estruturar a parte de networking ou marketing?
Neste caso, mais do que saber vender os seus serviços é preciso saber vender a sua imagem, precisamos lembrar que serviços são intangíveis e por isso é preciso que antes do cliente comprar os serviços ele deverá ‘comprar’ a sua proposta, é como se fosse uma ‘grife’, o cliente precisa desejar ter a sua marca no projeto dele.

As pessoas possuem habilidades diferentes, mas nem sempre especializações em áreas completamente adversas, ou seja, o profissional pode ser excelente engenheiro civil, especialista em cálculos estruturais. Porém ele pode não acontecer quando o assunto é marketing, por exemplo. Então, neste caso, o melhor é contratar um especialista para desenvolver o seu marketing pessoal ou profissional.

Por fim, como o Sebrae pode atender às necessidades desses profissionais de engenharia que estão migrando, ou mesmo que já estão, no formato autônomo?
O Sebrae possui vários programas que podem atender a esses profissionais, temos desde cursos no formato EAD [Ensino a Distância], disponíveis no portal inteiramente gratuito. Depois temos cursos online e presenciais, destaco o Descomplique e o Empreenda Rápido e para os casos que já tenham se formalizado como pessoa jurídica, destaco o Programa Vocacional Serviços da Construção Civil Arquitetura e Engenharia. Esse programa é realizado pelas unidades do Sebrae de acordo com as demandas regionais ou em parcerias com empresas e entidades da sociedade civil.

O SEESP e a autonomia na Engenharia

A área Oportunidades desenvolveu uma plataforma inédita e exclusiva para que os profissionais de Engenharia se cadastrem e apresentem suas especialidades e contato. Mais serviços de apoio à carreira dos engenheiros estão à disposição na área, como o atendimento personalizado, como melhorar o perfil no LinkedIn, Mapa da profissão, plataforma de anúncio de vagas e muito mais. Conheça os serviços clicando aqui.

 

Confira outros serviços à disposição para os engenheiros autônomos associados ao SEESP

• Núcleo Jovem Engenheiro
• Plano de Saúde do Engenheiro
• Consultoria Jurídica
• Assistência Previdenciária
• SEESPPrev – A previdência privada da categoria
• Clube de Benefícios com descontos imperdíveis

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